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找客户环节：线索、询盘、画像、决策人

新人最先撞上的一批词都出现在「找谁」这个阶段。线索（Lead）是还没验证、可能感兴趣的潜在客户，比如一家在你产品目录里的公司；它不等于成交，更不等于订单。询盘（Inquiry）是对方主动发来的问价或需求，属于被动来的机会；而主动开发（Outreach）是你自己找上门，两者方向相反。

客户画像（ICP，Ideal Customer Profile）是「最值得你花力气的客户长什么样」的一组标准，比如国家、行业、规模、采购角色。它是筛选器，不是名单本身——先有画像，才知道该把谁放进名单。怎么把画像定得能用，可以看 理想客户画像怎么定。决策人（Decision maker）指对采购有拍板权或影响力的人，通常不是前台或客服邮箱能触及的人，找对他往往是开发成败的关键。

数据环节：enrichment、反查、catch-all、验证、送达

这一段的词最抽象，也最影响实际效果。信息补全（Enrichment）指你手上只有半条信息（比如一个公司名或一个域名），通过工具把它补成完整档案——补出决策人、职位、邮箱、电话。反查（Reverse lookup）是反方向：拿一个已知的邮箱或电话，查它属于谁、哪家公司。

邮箱验证（Verification）是判断一个邮箱地址是否真实、能不能收信，和补全是两回事——补全负责「找到」，验证负责「确认能用」。catch-all（泛解析邮箱）是个大坑：有些公司的邮箱服务器对发到该域名的所有地址一律先收下，导致验证工具无法确定某个具体地址到底存不存在，只能标成「无法确定」。送达率（Deliverability）指你的邮件真正进到对方收件箱（而不是垃圾箱或被拒收）的能力，它由域名信誉、内容、发送习惯共同决定，和邮箱本身对不对是两码事。想系统提高送达，可以读 邮件送达率提升指南。退信（Bounce）是邮件被退回，硬退信（地址不存在）会伤害你的域名信誉，所以发信前验证很重要。

补一句退信的区别：硬退信（Hard bounce）是地址根本不存在，比例一高就会被邮件服务商判定你在乱发，直接拖垮域名信誉；软退信（Soft bounce）是暂时性的，比如对方邮箱满了、服务器临时故障，过阵子可能自己就好了。控制硬退信率是保护发信账号的基本功，这也是为什么发信前的邮箱验证不能省。

交易环节：MOQ、Incoterms、付款方式

联系上人、聊到订单，就会碰到贸易术语。MOQ（最小起订量）是你愿意接的最小订单数量，报价时先说清能省很多来回。Incoterms（国际贸易术语）是一套国际通用的责任划分规则，规定运费、保险、风险在买卖双方之间怎么分——常见的 FOB（离岸价，货过船舷后风险转买方）、CIF（到岸价，卖方管到目的港的运费和保险）、EXW（工厂交货，买方几乎全包）。报价时一定要带 Incoterms，否则同一个数字双方理解可能差很远。

付款方式里，T/T（电汇）是最常见的银行转账；L/C（信用证）由银行做中间担保，金额大、双方还不熟时用得多；样品单（Sample order）是正式大单前的小批试单，别嫌小，它常是「样品单转大货」这条转化路径的起点。

再补两个报价里几乎每天出现的：PI（形式发票，Proforma Invoice）是正式下单前给对方的报价确认单，列明品名、数量、单价、付款和交货条件，对方据此付定金；交货周期（Lead time）指从确认订单到出货的时间，欧美客户对这个数字很敏感，报得含糊容易丢信任。早点把这些词认全，能少走很多来回。

一张对照表：常见术语速查

把上面这些词连同几个高频指标放进一张表，需要时直接查。

几组最容易混的词，单独拎出来说

画像 vs 名单：画像是标准，名单是按标准筛出来的具体公司和人。先有画像再拉名单，顺序反了就会广撒网、命中率低。送达率 vs 打开率：送达率解决「进没进收件箱」，打开率解决「进了之后有没有被点开」，前者是地基，地基塌了打开率无从谈起。验证 vs 补全：补全是找到联系方式，验证是确认它能用，两步都做才靠谱。把这几组分清楚，你在选工具、看数据、排查问题时就不会抓错重点。整个主动开发的流程是怎么串起来的，可以看 2026 主动开发全景图。

常见问题

catch-all 邮箱到底能不能发？

能发，但要有心理准备。catch-all 域名下，验证工具无法确认某个具体地址是否真实存在，所以你发过去可能有人收、也可能落空。稳妥的做法是：catch-all 地址单独分组，控制发送量，观察退信和回复情况，不要和已验证的高质量地址混在一批大量发，以免拖累整体域名信誉。

enrichment 补出来的信息一定准吗？

不一定，任何来源都有时效和覆盖的局限。人会离职、换邮箱，公司会重组，所以补全结果建议再配合邮箱验证使用，尤其是要批量发信之前。把补全当成「大概率对」的起点而不是「百分百对」的结论，发信前验一遍、发出后看退信反馈，才是稳妥的用法。换句话说，补全解决的是有没有线索，验证解决的是这条线索现在还能不能用，两步一起做才踏实。

这些词记不住，有没有优先级？

有。新人先吃透四个：画像（决定找谁）、决策人（决定找谁的人）、送达（决定发不发得到）、验证（决定地址能不能用）。这四个直接决定你的开发信有没有效果。MOQ、Incoterms 这类交易术语，等真聊到订单再查表补上也来得及，不用一开始全背下来。