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展前：把目标和资料备齐

先定一个能衡量的目标

第一次参展最容易犯的错是没目标，到了现场随缘。出发前先定一个能数出来的目标，比如「收集 50 张有效名片、深谈 10 家目标客户、约到 3 家现场下单意向」。有了数字，展中每一小时你才知道自己是超前还是落后，也知道该主动出击还是守株待兔。目标别贪大，第一次参展能把「深谈 10 家目标客户」做扎实，比收 200 张没温度的名片值钱得多。

资料和物料清单

把必备的东西列成清单逐项打钩：产品样品或样册、报价框架（不同量级的价格带心里有数）、公司一页纸介绍、足量名片、扫码加联系方式的入口、记录用的笔记本或手机表格。别到现场才发现样册没带够、被问到价格张口结舌。报价框架尤其重要——现场客户问「1000 台什么价」，支支吾吾就等于把机会拱手让人。

提前邀约，别等人上门

展位再好，被动等客流也是撞运气。展前两三周就该把目标客户和老客户捞出来，发邀约邮件约好现场见面时间——「我们 X 号在 Y 展位，带了新款样机，方便过来看看吗」。展前邀约怎么写、发给谁、发几轮，有成套打法，见展前预约客户：把展位变成约好的会面。约好的会面，才是参展回报最高的部分。

展中：接待、记录、筛选

现场最忌讳两件事：一是对每个路过的人平均用力，把时间耗在闲逛拿资料的人身上；二是聊完不记录，全靠脑子记。正确的节奏是快速判断意向——三两句话问出对方是做什么的、有没有采购需求，是真买家就深聊并记录，是同行或纯逛展就礼貌收尾。

快速判断意向有个简单话术：先问一句开放的「你们主要做哪类产品、卖到哪些市场？」，再顺势问「现在这块是从哪里采购的？」。两个问题下来，对方是终端买家、进口商、同行还是学生，八九不离十能分清。判断出是目标买家，就把话题引到他的具体需求上深聊；不是，礼貌递张资料收尾，把时间留给下一个。

记录要当场做，别等晚上回酒店。每张名片背面顺手写下三样东西：他的需求（要什么产品、什么量级）、聊到的关键信息（现供应商、痛点、决策角色）、约定的下一步（发报价、寄样、再联系）。这三样是展后跟进的全部弹药，漏记一张就等于白聊一家。名片上信息不全、只有公司名或个人名时，展后可以据此补齐可用的邮箱和电话，方法见展会名片变客户：把线索补成可联系的人。

展后：48 小时内启动跟进

参展的价值大头在展后，而不是展中。客户逛完展、对你还有印象的窗口很短，行业里公认展后 48 小时内跟进的转化率明显更高。拖到一周后，你的样机他早忘了，跟进信也淹没在他积压的邮件里。

展后第一件事是分级：把名片按意向分成 A 类（现场明确需求、约好下一步）、B 类（有兴趣但没具体）、C 类（泛泛拿了资料）。A 类 48 小时内一对一跟进，直接给他要的报价或安排样品；B 类发针对性资料加一个具体问题；C 类进入常规开发节奏即可。

A 类的第一封跟进别写成群发模板，套这个四句框架：第一句提醒在哪见过（「周三在 X 展位聊过袋装线换型的」），第二句复述他当时的需求或痛点（证明你记得他），第三句给出他要的东西或下一步（报价、样品、规格表），第四句约一个明确的时间点（「这周五前给你完整方案，方便吗？」）。四句话，具体、简短、有下一步。后续几轮怎么安排节奏和内容，见开发信跟进节奏：跟几次、隔多久、说什么。

参展三阶段清单表

把三个阶段的关键动作和验收标准列成一张表，第一次参展照着走就不会慌。

常见问题

展位不在主通道、客流少，怎么办？

越是客流少，展前邀约越重要。把回报寄托在被动客流上本就风险高，靠展前主动约到的目标客户会面，才是你能掌控的部分。同时主动一些：在目标客户集中的区域走动、参加配套的行业活动，把「等人来」变成「找人聊」。

收了一堆名片，展后跟进不过来怎么办？

问题不在数量，在没分级。一沓名片里真正值得重点跟进的往往就一小撮，先把 A 类挑出来在 48 小时内跟到位，B、C 类进常规节奏慢慢跟。经验上 A 类通常只占两三成，把这两三成跟扎实，比对五六十张名片平均用力却每家都半途而废，效果好得多——参展的成败，很大程度上就取决于这一小撮 A 类客户跟得到不到位。

名片信息太少，展后联系不上怎么办？

很多现场名片只有公司名和一个人名，邮箱电话缺失或是通用地址。展后按公司名和联系人补齐可用的联系方式，把线索变成能真正发出邮件的人：用 ContactFinder 传入公司名或姓名，AI 会定位关键决策人并按需解锁邮箱、手机与 WhatsApp，按找到的结果计费、查不到不扣费，让展会收来的名片不至于烂在抽屉里。