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克罗地亚是亚得里亚海的旅游与制造之国

克罗地亚位于亚得里亚海东岸，海岸线漫长、岛屿密布，旅游业是国民经济的支柱，每年夏天涌入大量欧洲游客。这带来一个很多人忽略的买家群：沿海的酒店、度假村、餐厅、民宿等 HORECA（酒店餐饮）业态，对家具、布草、厨房设备、餐具、清洁用品、装修建材有持续的采购需求。做这类产品的供应商，克罗地亚的旅游带是一块值得深耕的市场。

制造侧同样有分量。克罗地亚有历史悠久的造船业，食品与饮料加工、木材家具、制药、机械制造也都成型。它 2013 年加入欧盟，2023 年又同时进入欧元区和申根区，用欧元结算、货物通关便利，对中国供应商而言，这意味着报价和物流的确定性都比非欧盟的巴尔干邻国高。

地理上，里耶卡是重要港口，海运基础好；萨格勒布是内陆的工业和总部集中地。做开发前先分清自己的产品是打旅游带还是制造带，两者的买家画像、集中城市和沟通语言都不同，别混着打。

旅游带与制造带：两类买家分开打

克罗地亚的买家可以清晰地分成两类。第一类是沿海旅游带的 HORECA 买家，集中在斯普利特、杜布罗夫尼克、扎达尔一线的度假区。它们采购频次高、更新快，但决策周期受旅游旺季影响大——旺季忙到没空谈，淡季才有精力上新供应商。第二类是内陆和港口城市的制造买家，围绕造船、食品加工、家具、制药展开，决策逻辑是稳定供货加质量达标，节奏更接近典型的工业采购。

对做家具、布草、酒店用品的供应商，旅游带是主战场；对做机械、零件、原材料、包装的供应商，制造带才是对口。想清楚归属，再选城市和渠道。

名录、领英与展会：圈出对口公司

克罗地亚市场不大，名录加领英加展会的组合足以覆盖。欧洲老牌 B2B 名录按品类加克罗地亚筛，制造类目较齐；HORECA 类买家则更多要靠旅游业名录、酒店集团官网和本地商会渠道去找。领英在萨格勒布等城市的白领和采购岗中有使用，配合布尔搜索定位采购和运营负责人很有效，「职能加行业加地区」的组合写法见 领英布尔搜索找人。

克罗地亚也参与不少区域性的旅游、食品、家具展会，参展商名录是高质量的对口清单。围绕展会做开发比海投精准：展前锁定目标、展后系统跟进，把参展商名单补齐联系方式再逐一触达，具体流程见 展会前的精准触达。克罗地亚整体属于欧洲市场的一环，跨市场共用的欧洲找买家思路可以参考 欧洲市场怎么找海外买家。

值得一提的是，克罗地亚有大量中小型家族企业，尤其在食品、家具、旅游服务领域。它们未必出现在大名录的显眼位置，却常常灵活好合作。挖这类公司，除了用本地语言补搜名录，还可以顺着已知大企业的供应链和上下游往外扩。

关系导向的沟通节奏

克罗地亚商务文化带明显的地中海气质：节奏偏慢、看重个人信任和长期关系。第一封开发信别指望立刻成交，重点是建立专业、可靠的第一印象。商务英语在出口型企业和年轻一代中够用，但开头用克罗地亚语问候、把对方姓名拼对，会显得尊重、拉近距离。

节奏上最需要注意的是旅游旺季。七八月是克罗地亚旅游最忙的时候，HORECA 买家几乎没空谈新供应商，制造企业也常有员工休假。把重点开发和跟进放在春秋两季，回应率会明显更好。跟进时每次补充新信息——新案例、新报价、库存情况——用持续的专业感换取信任，比反复催单有效得多。

拿到公司名单后，怎么补关键人

名录、领英和展会能帮你圈出对口公司，但真正决定成败的一步，是把「公司名单」变成「能直接发信的决策人清单」。你查到一家斯普利特的度假酒店或一家奥西耶克的食品厂，官网上只有一个 info@ 邮箱，信到不了采购负责人那里——这就是很多人卡住的地方。

这一步可以按公司名或人名直接补齐决策人的邮箱、手机和 WhatsApp，找不到就不计费，只有真拿到结果才算数。哪怕你手里只有一份展会参展商名单或一批酒店官网，也能让系统帮你定位每家公司里可能对口的关键人。中文界面加微信人工客服，遇到不会用的地方能直接问。

常见问题

做酒店用品，怎么找克罗地亚的采购？

盯沿海旅游带的 HORECA 买家：斯普利特、杜布罗夫尼克、扎达尔一线的酒店、度假村、餐厅。渠道以旅游业名录、酒店集团官网、本地商会为主，配合领英定位采购和运营岗。开发时机避开七八月旺季，选淡季它们才有精力上新供应商。

克罗地亚买家为什么反应慢？

这是地中海式商务文化的常态，节奏偏慢、看重关系和信任，不是没兴趣。别急着逼单，用持续的专业跟进——补新案例、新报价、库存信息——慢慢建立可靠印象。加上旺季忙碌，选对时机加耐心跟进，往往能谈成长期合作。

克罗地亚入了欧元区和申根，对我有什么好处？

好处是确定性。用欧元结算免去了本币汇率的额外变量，进申根后货物在欧盟内流通更顺，通关和物流的可预期性提高。对报价和交期测算来说，比非欧盟的巴尔干邻国省心，做欧洲市场的整体门槛也更低。